1. Показать все
    Новые покупки

    09.12.2016: [SalesHub] Мастер-группа по продаже книг на Амазон. (2016)

    07.12.2016: Большой денежный курс [Ольга Юрковская|2016]

    06.12.2016: Бурхаев – Введение в Бардо Тхедол (2016)

    04.12.2016: Готовые франшизы для развития бизнеса более 2000 тб

    03.12.2016: Грамотное продвижение вконтакте

    02.12.2016: Залогин – Одностраничник под ключ 3.0 (2016 Полностью обновленная программа)

    01.12.2016: Евгений Волков - Собственный бизнес на Амазон. Дропшипинг (2016)

    28.11.2016: Анастасия Титкова- схема приобретения недвижимости без кредитов и без вложения своих денег (2016)

    28.11.2016: [Попов] Секреты практического Seo (автор Руслан Савченко)

    26.11.2016: Datacol v7.1

    20.11.2016: Валерий Мистик. 1 + 2 Фаза. Пробуждение Сиддхов (сверхспособностей)

    15.11.2016: Онлайн-бизнес чужими руками [Александр Залогин | 2014]

    15.11.2016: Крупнейший в мире онлайн-ресурс деловой литературы

    12.11.2016: «Как зарабатывать на торгах по банкротству по методу Шерлока Холмса, покупая автомобили, квартиры...

    09.11.2016: Дистанционный курс «Школа Финансового Консультанта» (Савенок В. - 2014)

    06.11.2016: Уроки Python. Основы программирования ч.1

    01.11.2016: Geekbrains - Профессия Веб-разработчик (2015)

    28.10.2016: Инстаграм Академия by GeniusMarketing (2016)

    24.10.2016: [Дмитрий Сухов] Инвестиции в ценные бумаги и биржевая торговля (VIP-2015)

    24.10.2016: " RostixSoFt Скрипт Букса"-[ RostixSoFt | 2015 | R&Q 5 Engine]

    20.10.2016: [SalesHub] Мастер-группа: Запуск бизнеса на Amazon за 90 дней (2016)

    14.10.2016: Готовый бизнес по продаже Светодиодных бегущих строк

    04.10.2016: Обучение расстановкам. [Ю. Кремнёва|2014]

    03.10.2016: А. Золотарев – "КОУЧИНГ-СЕССИЯ ПО РАБОТЕ С ТРАФИКОМ" 5-поток (2016)

    01.10.2016: Финансовая независимость. От 27 000 р в день

    25.09.2016: Пассивный заработок 27 000 р в месяц

    24.09.2016: Куда можно инвестировать небольшие суммы

  2. Показать все
    Нужен организатор

    04.12.2016: Готовые франшизы для развития бизнеса более 2000 тб

    03.12.2016: Грамотное продвижение вконтакте

    28.11.2016: [Попов] Секреты практического Seo (автор Руслан Савченко)

    26.11.2016: Datacol v7.1

    20.11.2016: Валерий Мистик. 1 + 2 Фаза. Пробуждение Сиддхов (сверхспособностей)

    15.11.2016: Крупнейший в мире онлайн-ресурс деловой литературы

    06.11.2016: Уроки Python. Основы программирования ч.1

    24.10.2016: [Дмитрий Сухов] Инвестиции в ценные бумаги и биржевая торговля (VIP-2015)

    24.10.2016: " RostixSoFt Скрипт Букса"-[ RostixSoFt | 2015 | R&Q 5 Engine]

    01.10.2016: Финансовая независимость. От 27 000 р в день

    25.09.2016: Пассивный заработок 27 000 р в месяц

    24.09.2016: Куда можно инвестировать небольшие суммы

    23.09.2016: Бизнес Жаба

    20.09.2016: Массаж члена и Оральные ласки (Архипова Яна)

    19.09.2016: Бурхаев – Семинар «Синдром хронической усталости» (2016)

    13.09.2016: Живой аккаунт Вконтакте [Zennoposter|Zennobox]

    10.09.2016: Сергей Домогацкий - Дача своими руками. Чертежи. 3D модели. Видео

    09.09.2016: Вектор кино – Тренинг Актерское мастерство (2016)

    08.09.2016: Авторская программа Елизаветы Бабановой Лучший год вашей жизни – (2016)

    08.09.2016: Практический видеокурс Archicad-18 (ЧАСТЬ 1-2-3 ПРОФИ-18)

    03.09.2016: 2000$ в месяц на AdSense

    19.08.2016: "Визуализация от А до Я или знакомьтесь, его величество V-ray"-[Иванивский Никита] 2013

    16.06.2016: Практический коучинг Имсайдера-Свое дело (2016)

    16.06.2016: Дистанционный онлайн-курс MINI-MBA Professional (2016)

    15.06.2016: БОЛЕЕ 100 000 АКТИВНЫХ EMAIL.

    12.06.2016: Пособие по заработку на инвестициях в золото от 1500$ в неделю! (Анастасия Таранова | 2014)

    12.06.2016: Скрипт казино №1

  3. Показать все
    Сбор взносов

    07.12.2016: Большой денежный курс [Ольга Юрковская|2016]

    06.12.2016: Бурхаев – Введение в Бардо Тхедол (2016)

    02.12.2016: Залогин – Одностраничник под ключ 3.0 (2016 Полностью обновленная программа)

    12.11.2016: «Как зарабатывать на торгах по банкротству по методу Шерлока Холмса, покупая автомобили, квартиры...

    01.11.2016: Geekbrains - Профессия Веб-разработчик (2015)

    28.10.2016: Инстаграм Академия by GeniusMarketing (2016)

    03.10.2016: А. Золотарев – "КОУЧИНГ-СЕССИЯ ПО РАБОТЕ С ТРАФИКОМ" 5-поток (2016)

    22.09.2016: Продвинутый. Просто о сложном [Школа Марины Русаковой | 2015]

    19.09.2016: Бурхаев – Трансперсональная психология для каждого (2016)

    19.09.2016: Бурхаев – Семинар «Антиобжора» (2016)

    19.09.2016: Бурхаев – Семинар «Избавляемся от любовной зависимости» (2016)

    19.09.2016: Бурхаев – Семинар «Зависть» (2016)

    08.09.2016: Змеев – Онлайн-тренинг "Энергия денег и страх" (2016)

    08.09.2016: Осознанные сновидения - AST production (Василенко В. 2016)

    05.09.2016: Загородников - Самоокупаемая Воронка Продаж от А до Я (Интенсив-Практикум 2016)

    23.08.2016: Профессиональная Форекс торговля(пакет VIP)

    16.06.2016: [EMPO] Продвижение в социальных сетях (SMM) 2016

    13.06.2016: Курс "Как приручить мужчину?"

    13.06.2016: Видеокурс «Эксперт рынка. Анализ и планирование по методу Александра Шевелева

    13.06.2016: Дорохин – Онлайн тренинг "Река трафика для товарного бизнеса - 2016"

    13.06.2016: И. Кхан – Интерактивная игра "Ликвидация страха больших денег" (2016)

    13.06.2016: Электронный журнал «Госзаказ в вопросах и ответах» (2016)

    13.06.2016: Быстрое моделирование дома из бруса в 3Ds max с нуля [И. Никитин | 2015]

    13.06.2016: Д. Богданов – Градиент гениальности (2016)

    10.06.2016: Еленин – SMM-продажи на автопилоте: автоматизация личных продаж в соцсетях (2016)

    10.06.2016: Рэйки - Полное руководство от Мастера Рэйки Ирины Козловой

    24.05.2016: "Любимые сладости. Еда без вреда" [Елена Левицкая| 2014]

Курс, семинар, тренинг НАВЫКИ ПРОДАЖ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ скачать

Тема в разделе '[Бизнес]', создана пользователем dostigator, 22 сен 2014.

  1. TopicStarter Overlay
    dostigator
    Оффлайн

    dostigator Контент-менеджер

    Симпатии:
    166
    Тренинг "Курс, семинар, тренинг НАВЫКИ ПРОДАЖ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ" скачать или купить в складчину

    Программа тренинга:
    Дата проведения: 28, 30 июля 2012г. 10.00 – 18.00
    Цели программы:
    Сформировать навыки результативного торгового представителя, изучив специфику активных продаж и методы взаимодействия с торговыми точками, Лицами, принимающими решения.
    Целевая аудитория: торговые представители, супервайзеры, агенты активных продаж.
    Вы узнаете:
    Какие барьеры существуют в активных продажах и методы их преодоления;
    Специфику работы в активных продажах на различных рынках;
    Алгоритмы взаимодействия с дистрибьюторами;
    Причины возражений торговых точек;
    Техники поиска новых клиентов;
    Алгоритмы взаимодействия с существующей клиентской базой;
    Как «входить» в торговую точку;
    Как взаимодействовать с Лицом, Принимающим Решение;
    Как быстро установить контакт с Лицом, Принимающим Решение;
    Как сделать союзником персонал торговой точки;
    Как вовлекать в диалог Клиента;
    Алгоритмы работы с возражениями на конкурентных рынках;
    10 техник закрытия сделки;
    Как продвигать услуги совей компании через модель дополнительной ценности;
    Как заводить новые позиции в ассортимент торговой точки;
    Как стимулировать торговую точку к регулярным и объемным заказам;
    Как сделать так, чтобы работать «на результат», не тратя ресурсы «впустую».
    Какую роль играет самомотивация в становлении успешного торгового агента.
    Вы научитесь:
    Навыкам проведения результативной встречи с Клиентом;
    Работать с различными возражениями Клиентов;
    Создавать дополнительную ценность для компаний Клиентов, становясь «незаменимым» торговым агентом
    Эффективно проводить встречи с клиентами, доносить выгоды Вашего предложения
    Повышать количество заказываемых позиций
    Технологиям продаж: SPIN-продажи, технологии личных продаж, продаже выгод, результат-ориентированной технике продаж, storytelling – продажи, продажи через рекомендации;
    Предотвращать профессиональное выгорание и использовать инструменты стресс-менеджмента
    Результат:
    применение методик, представленных на тренинге, позволит вам:
    Повысить результативность проводимых встреч с Клиентами;
    Активно продвигать свои услуги и товары на рынке;
    Создать лояльную клиентскую базу;
    Уверенно преодолевать возражения Клиентов;
    Расширять клиентскую базу через рекомендации клиентов и их результаты.
    ПРОГРАММА
    День первый
    1. Специфика активных продаж
    Определение «продажа», формируем единое понимание
    Специфика продаж в цепочке «дистрибьютор-розничный продавец»
    Специфика агентских продаж в банковской и страховой сферах
    Продажи сложных решений в сфере B2B
    Практикум: описание индивидуальной специфики продаж, выделение этапов, ключевых точек.
    2. Барьеры в продажах
    Основные личностные барьеры- убеждения, установки, стереотипы
    Барьеры рынка- конкуренция, цены, риски, усилия
    Принципы и методики преодоления личностных барьеров
    Техники самомотивации в активных продажах, постановка мотивирующих целей
    Методы преодоления рыночных барьеров
    Инструменты успешного торгового агента - организация рабочего процесса
    Как поддерживать энергию и ориентацию на результат в повседневной работе
    Практикум:
    Упражнение: «Определение личной мотивации»
    Упражнение: «Мотивирующие результаты»
    Упражнение «Мой план высоких продаж»
    Упражнение: «Личные эффективные установки»
    3. Этапы продажи
    Подготовка и цели на визит;
    Индикаторы этапов продаж, анализ собственных индикаторов, создание карты развития
    Анализ торговой точки, мерчендайзинг, анализ товарных запасов, прогноз развития торговой точки
    Выход на лицо, принимающее решение
    Вступление в контакт
    Выявление потребности
    Формирование потребности в случае первоначального отсутствия запроса у Клиента
    Продажа идеи и решения
    Презентация услуги или товара
    Работа с возражениями и их профилактика
    Допродажи и расширение сделки
    Закрытие сделки
    Работа с клиентской базой
    Сбор рекомендаций
    Практикум: создание карты индивидуальных поведенческих индикаторов у участников на всех этапах продаж.
    4. Работа с розничным продавцом (торговой точкой)
    Специфика розничного продавца и почему необходимо ее понимать
    Мерчендайзинг, провоцирующий на покупки
    Спонтанные покупки и их стимуляция
    Анализ торговой точки: целевая аудитория, план развития, территория, ассортимент, потенциал и емкость торговой точки, степень заинтересованности в новинках, расширении
    Интересы торговой точки и наши задачи
    Потребности торговой точки - явные и косвенные
    Лицо, принимающее решения- алгоритмы выхода на него и взаимодействия
    Практикум: создание схемы взаимодействия с розничным продавцом (торговой точкой),
    5. Этапы визита Торгового Представителя. Подготовка и постановка целей на визит
    Правила постановки целей. SMART и спецификация цели
    Ключевые бланки, POS – материалы необходимые при визите
    Типичные ошибки при подготовке к визиту
    Правила успешного планирования визита
    Практикум: постановка целей на визит, анализ на соответствие критериям SMART.
    6. Вступление в контакт
    § Задачи этапа «Вступление в Контакт»
    Техники быстрого вступления в Контакт:
    Small-talk
    Вовлекающий диалог
    Техника обобщения
    Техника контекста
    Подстройка и раппорт
    Привлечение и удержание внимания
    Фильтры и барьеры коммуникации
    Как расположить клиента, индикаторы этапа «Контакт»
    Вербальные
    Невербальные
    Паравербальные
    Территориальные
    Методы работы с сопротивлением на этапе контакта
    Практикум: видеоанализ личных особенностей вступления в контакт и корректировка, создание индивидуальных индикаторов и приемов, речевых скриптов при вступлении в контакт.
    7. Анализ потребности и формирование запроса Клиента
    Задачи этапа «Анализ и формирование потребности»
    Явные и косвенные потребности, слова-маркеры, позволяющие определить потребности Клиента;
    Техники выявления потребности:
    Воронка вопросов
    Открытые, закрытые, альтернативные, информационные и другие типы вопросов
    Техника провоцирующих вопросов
    Техника управляемой дискуссии
    Техники формирования потребности:
    SPIN технология
    Технология личных продаж
    Технология «продажа идеи»
    Технология «создание видения и якорь на будущее»
    Методы работы с сопротивлением на этапе «Анализ и формирование потребности»
    Практикум: выработка индивидуальных речевых шаблонов при формировании и анализе потребности, практика в малых группах в различных техниках, обратная связь от тренера, решение кейсов.
    Конец первого дня.
    Подведение итогов, обратная связь. Домашнее задание участникам
    День второй
    8. Презентация товаров и услуг одному Клиенту или группе лиц
    Задачи этапа «Презентация»
    Общие Техники Презентации:
    Свойство-выгода
    Ссылка на выявленные потребности
    Техника «Язык решений»
    Техника «Метофора»
    Специфика Презентации группе лиц:
    Вовлечение в управляемый диалог
    Алгоритм задавания вопросов при презентации группе лиц
    Работа с различными «сложными» участниками презентации – агрессивные, пассивные, молчаливые, равнодушные, скептики, «эксперты»
    Техники работы со сложными вопросами участников презентации
    Методы работы с сопротивлением на этапе Презентации
    Практикум: на примерах участников выработка индивидуальных речевых шаблонов Презентации, практика в малых группах в различных техниках, обратная связь от тренера, решение кейсов.
    9. Работа с возражениями
    Задачи этапа «Работа с возражениями»
    Причины возражений у Клиентов в различных сферах
    Систематизация типичных возражений
    Алгоритмы работы с возражениями:
    Возражения по цене
    Возражения-сравнения
    Возражения со ссылкой на конкурентов
    «Ложные» возражения («у нас все есть», «нам надо подумать», «ничего не надо» и т.п.)
    Конкретные возражения
    Возражения-условия
    «Прививка» от возражений
    Техника «объединения с выгодами»
    Техника «продажа недостатков»
    Создание банка возражений и алгоритмов работы с ними.
    Методы работы с сопротивлением на этапе Работа с Возражениями
    Практикум: на примерах участников выработка индивидуальных приемов при работе с возражениями, отработка навыков распознавания типа возражения, практика в малых группах в различных техниках, обратная связь от тренера, решение кейсов.
    10. Допродажи и расширение сделки
    Задачи этапа «Расширение сделки»
    Заведение новой позиции (расширение листинга)
    Расширение представленности товара в розничной точке (фейсинга)
    Расположение товара в магазине, достижение договоренности о дополнительной выкладке и «золотой полке»
    Увеличение количества SKU заказываемого товара
    Договоренности о проведении рекламной акции
    Договоренности о выставке брендированного оборудования
    Методы аргументации и преодоления сопровтивления на этапе «Допродажи»
    Практикум: решение кейсов участников, работа в малых группах, создание сценариев допродаж.
    11. Закрытие сделки
    Задачи этапа «Закрытие сделки»
    Как определить сигналы покупки и необходимый момент для завершения сделки
    Техники завершения сделки:
    Прямая
    Бланком-заказа
    Альтернативная
    Решение условия
    Создание негативных альтернатив
    Техника «Коломбо»
    Техника «Вызов»
    Привнесение срочности и важности
    Минимизация рисков
    «Последний аргумент»
    Практикум: решение кейсов участников, работа в малых группах, создание сценариев закрытия сделки, практика в различных техниках.
    12. Работа с клиентской базой
    Задачи этапа «Работа с клиентской базой»;
    Как создать лояльного клиента- выстраивание долгосрочных отношений, модель дополнительной ценности как инструмент повышения лояльности, вовлечение клиента в бренд и компанию;
    Техники сбора рекомендаций, как низкобюджетный способ расширения клиентской базы;
    Различные инструменты автоматизации работы с клиентской базой и их возможности:
    CRM – преимущества и выгоды
    Базы данных
    Создание информационных поводов для общения с Клиентами
    Сегментация Клиентской базы и различные способы взаимодействия с «теплой» и «холодной» базой клиентов
    Методы активизации «спящей» клиентской базы
    Новые способы коммуникации с клиентской базой:
    SMM и возможности - примеры реализованных кейсов
    SMS
    Информационные рассылки
    Создание сообществ
    Фокус-группы из постоянных Клиентов
    Практикум: практика в техниках сбора рекомендаций, создание сценариев работы с клиентской базой.
    Подведение итогов работы тренинга, тестирование для самопроверки усвоенных знаний.
    Методы и формы работы
    Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
    Формы контроля
    Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
    В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.
    Возможно использование видеоанализа как эффективного инструмента обратной связи при работе с темой «Навыки продаж для торговых представителей».

    Для кого этот тренинг:
    Дата проведения: 28, 30 июля 2012г. 10.00 – 18.00
    Цели программы:
    Сформировать навыки результативного торгового представителя, изучив специфику активных продаж и методы взаимодействия с торговыми точками, Лицами, принимающими решения.
    Целевая аудитория: торговые представители, супервайзеры, агенты активных продаж.
    Вы узнаете:
    Какие барьеры существуют в активных продажах и методы их преодоления;
    Специфику работы в активных продажах на различных рынках;
    Алгоритмы взаимодействия с дистрибьюторами;
    Причины возражений торговых точек;
    Техники поиска новых клиентов;
    Алгоритмы взаимодействия с существующей клиентской базой;
    Как «входить» в торговую точку;
    Как взаимодействовать с Лицом, Принимающим Решение;
    Как быстро установить контакт с Лицом, Принимающим Решение;
    Как сделать союзником персонал торговой точки;
    Как вовлекать в диалог Клиента;
    Алгоритмы работы с возражениями на конкурентных рынках;
    10 техник закрытия сделки;
    Как продвигать услуги совей компании через модель дополнительной ценности;
    Как заводить новые позиции в ассортимент торговой точки;
    Как стимулировать торговую точку к регулярным и объемным заказам;
    Как сделать так, чтобы работать «на результат», не тратя ресурсы «впустую».
    Какую роль играет самомотивация в становлении успешного торгового агента.
    Вы научитесь:
    Навыкам проведения результативной встречи с Клиентом;
    Работать с различными возражениями Клиентов;
    Создавать дополнительную ценность для компаний Клиентов, становясь «незаменимым» торговым агентом
    Эффективно проводить встречи с клиентами, доносить выгоды Вашего предложения
    Повышать количество заказываемых позиций
    Технологиям продаж: SPIN-продажи, технологии личных продаж, продаже выгод, результат-ориентированной технике продаж, storytelling – продажи, продажи через рекомендации;
    Предотвращать профессиональное выгорание и использовать инструменты стресс-менеджмента
    Результат:
    применение методик, представленных на тренинге, позволит вам:
    Повысить результативность проводимых встреч с Клиентами;
    Активно продвигать свои услуги и товары на рынке;
    Создать лояльную клиентскую базу;
    Уверенно преодолевать возражения Клиентов;
    Расширять клиентскую базу через рекомендации клиентов и их результаты.
    ПРОГРАММА
    День первый
    1. Специфика активных продаж
    Определение «продажа», формируем единое понимание
    Специфика продаж в цепочке «дистрибьютор-розничный продавец»
    Специфика агентских продаж в банковской и страховой сферах
    Продажи сложных решений в сфере B2B
    Практикум: описание индивидуальной специфики продаж, выделение этапов, ключевых точек.
    2. Барьеры в продажах
    Основные личностные барьеры- убеждения, установки, стереотипы
    Барьеры рынка- конкуренция, цены, риски, усилия
    Принципы и методики преодоления личностных барьеров
    Техники самомотивации в активных продажах, постановка мотивирующих целей
    Методы преодоления рыночных барьеров
    Инструменты успешного торгового агента - организация рабочего процесса
    Как поддерживать энергию и ориентацию на результат в повседневной работе
    Практикум:
    Упражнение: «Определение личной мотивации»
    Упражнение: «Мотивирующие результаты»
    Упражнение «Мой план высоких продаж»
    Упражнение: «Личные эффективные установки»
    3. Этапы продажи
    Подготовка и цели на визит;
    Индикаторы этапов продаж, анализ собственных индикаторов, создание карты развития
    Анализ торговой точки, мерчендайзинг, анализ товарных запасов, прогноз развития торговой точки
    Выход на лицо, принимающее решение
    Вступление в контакт
    Выявление потребности
    Формирование потребности в случае первоначального отсутствия запроса у Клиента
    Продажа идеи и решения
    Презентация услуги или товара
    Работа с возражениями и их профилактика
    Допродажи и расширение сделки
    Закрытие сделки
    Работа с клиентской базой
    Сбор рекомендаций
    Практикум: создание карты индивидуальных поведенческих индикаторов у участников на всех этапах продаж.
    4. Работа с розничным продавцом (торговой точкой)
    Специфика розничного продавца и почему необходимо ее понимать
    Мерчендайзинг, провоцирующий на покупки
    Спонтанные покупки и их стимуляция
    Анализ торговой точки: целевая аудитория, план развития, территория, ассортимент, потенциал и емкость торговой точки, степень заинтересованности в новинках, расширении
    Интересы торговой точки и наши задачи
    Потребности торговой точки - явные и косвенные
    Лицо, принимающее решения- алгоритмы выхода на него и взаимодействия
    Практикум: создание схемы взаимодействия с розничным продавцом (торговой точкой),
    5. Этапы визита Торгового Представителя. Подготовка и постановка целей на визит
    Правила постановки целей. SMART и спецификация цели
    Ключевые бланки, POS – материалы необходимые при визите
    Типичные ошибки при подготовке к визиту
    Правила успешного планирования визита
    Практикум: постановка целей на визит, анализ на соответствие критериям SMART.
    6. Вступление в контакт
    § Задачи этапа «Вступление в Контакт»
    Техники быстрого вступления в Контакт:
    Small-talk
    Вовлекающий диалог
    Техника обобщения
    Техника контекста
    Подстройка и раппорт
    Привлечение и удержание внимания
    Фильтры и барьеры коммуникации
    Как расположить клиента, индикаторы этапа «Контакт»
    Вербальные
    Невербальные
    Паравербальные
    Территориальные
    Методы работы с сопротивлением на этапе контакта
    Практикум: видеоанализ личных особенностей вступления в контакт и корректировка, создание индивидуальных индикаторов и приемов, речевых скриптов при вступлении в контакт.
    7. Анализ потребности и формирование запроса Клиента
    Задачи этапа «Анализ и формирование потребности»
    Явные и косвенные потребности, слова-маркеры, позволяющие определить потребности Клиента;
    Техники выявления потребности:
    Воронка вопросов
    Открытые, закрытые, альтернативные, информационные и другие типы вопросов
    Техника провоцирующих вопросов
    Техника управляемой дискуссии
    Техники формирования потребности:
    SPIN технология
    Технология личных продаж
    Технология «продажа идеи»
    Технология «создание видения и якорь на будущее»
    Методы работы с сопротивлением на этапе «Анализ и формирование потребности»
    Практикум: выработка индивидуальных речевых шаблонов при формировании и анализе потребности, практика в малых группах в различных техниках, обратная связь от тренера, решение кейсов.
    Конец первого дня.
    Подведение итогов, обратная связь. Домашнее задание участникам
    День второй
    8. Презентация товаров и услуг одному Клиенту или группе лиц
    Задачи этапа «Презентация»
    Общие Техники Презентации:
    Свойство-выгода
    Ссылка на выявленные потребности
    Техника «Язык решений»
    Техника «Метофора»
    Специфика Презентации группе лиц:
    Вовлечение в управляемый диалог
    Алгоритм задавания вопросов при презентации группе лиц
    Работа с различными «сложными» участниками презентации – агрессивные, пассивные, молчаливые, равнодушные, скептики, «эксперты»
    Техники работы со сложными вопросами участников презентации
    Методы работы с сопротивлением на этапе Презентации
    Практикум: на примерах участников выработка индивидуальных речевых шаблонов Презентации, практика в малых группах в различных техниках, обратная связь от тренера, решение кейсов.
    9. Работа с возражениями
    Задачи этапа «Работа с возражениями»
    Причины возражений у Клиентов в различных сферах
    Систематизация типичных возражений
    Алгоритмы работы с возражениями:
    Возражения по цене
    Возражения-сравнения
    Возражения со ссылкой на конкурентов
    «Ложные» возражения («у нас все есть», «нам надо подумать», «ничего не надо» и т.п.)
    Конкретные возражения
    Возражения-условия
    «Прививка» от возражений
    Техника «объединения с выгодами»
    Техника «продажа недостатков»
    Создание банка возражений и алгоритмов работы с ними.
    Методы работы с сопротивлением на этапе Работа с Возражениями
    Практикум: на примерах участников выработка индивидуальных приемов при работе с возражениями, отработка навыков распознавания типа возражения, практика в малых группах в различных техниках, обратная связь от тренера, решение кейсов.
    10. Допродажи и расширение сделки
    Задачи этапа «Расширение сделки»
    Заведение новой позиции (расширение листинга)
    Расширение представленности товара в розничной точке (фейсинга)
    Расположение товара в магазине, достижение договоренности о дополнительной выкладке и «золотой полке»
    Увеличение количества SKU заказываемого товара
    Договоренности о проведении рекламной акции
    Договоренности о выставке брендированного оборудования
    Методы аргументации и преодоления сопровтивления на этапе «Допродажи»
    Практикум: решение кейсов участников, работа в малых группах, создание сценариев допродаж.
    11. Закрытие сделки
    Задачи этапа «Закрытие сделки»
    Как определить сигналы покупки и необходимый момент для завершения сделки
    Техники завершения сделки:
    Прямая
    Бланком-заказа
    Альтернативная
    Решение условия
    Создание негативных альтернатив
    Техника «Коломбо»
    Техника «Вызов»
    Привнесение срочности и важности
    Минимизация рисков
    «Последний аргумент»
    Практикум: решение кейсов участников, работа в малых группах, создание сценариев закрытия сделки, практика в различных техниках.
    12. Работа с клиентской базой
    Задачи этапа «Работа с клиентской базой»;
    Как создать лояльного клиента- выстраивание долгосрочных отношений, модель дополнительной ценности как инструмент повышения лояльности, вовлечение клиента в бренд и компанию;
    Техники сбора рекомендаций, как низкобюджетный способ расширения клиентской базы;
    Различные инструменты автоматизации работы с клиентской базой и их возможности:
    CRM – преимущества и выгоды
    Базы данных
    Создание информационных поводов для общения с Клиентами
    Сегментация Клиентской базы и различные способы взаимодействия с «теплой» и «холодной» базой клиентов
    Методы активизации «спящей» клиентской базы
    Новые способы коммуникации с клиентской базой:
    SMM и возможности - примеры реализованных кейсов
    SMS
    Информационные рассылки
    Создание сообществ
    Фокус-группы из постоянных Клиентов
    Практикум: практика в техниках сбора рекомендаций, создание сценариев работы с клиентской базой.
    Подведение итогов работы тренинга, тестирование для самопроверки усвоенных знаний.
    Методы и формы работы
    Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
    Формы контроля
    Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
    В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.
    Возможно использование видеоанализа как эффективного инструмента обратной связи при работе с темой «Навыки продаж для торговых представителей».

    Продающая страница:


    Скачать тренинг: