1. Показать все
    Новые покупки

    02.12.2016: Залогин – Одностраничник под ключ 3.0 (2016 Полностью обновленная программа)

    01.12.2016: Евгений Волков - Собственный бизнес на Амазон. Дропшипинг (2016)

    28.11.2016: Анастасия Титкова- схема приобретения недвижимости без кредитов и без вложения своих денег (2016)

    28.11.2016: [Попов] Секреты практического Seo (автор Руслан Савченко)

    26.11.2016: Datacol v7.1

    20.11.2016: Валерий Мистик. 1 + 2 Фаза. Пробуждение Сиддхов (сверхспособностей)

    15.11.2016: Онлайн-бизнес чужими руками [Александр Залогин | 2014]

    15.11.2016: Крупнейший в мире онлайн-ресурс деловой литературы

    12.11.2016: «Как зарабатывать на торгах по банкротству по методу Шерлока Холмса, покупая автомобили, квартиры...

    09.11.2016: Дистанционный курс «Школа Финансового Консультанта» (Савенок В. - 2014)

    06.11.2016: Уроки Python. Основы программирования ч.1

    05.11.2016: Бурхаев – Введение в Бардо Тхедол (2016)

    01.11.2016: Geekbrains - Профессия Веб-разработчик (2015)

    28.10.2016: Инстаграм Академия by GeniusMarketing (2016)

    24.10.2016: [Дмитрий Сухов] Инвестиции в ценные бумаги и биржевая торговля (VIP-2015)

    24.10.2016: " RostixSoFt Скрипт Букса"-[ RostixSoFt | 2015 | R&Q 5 Engine]

    20.10.2016: [SalesHub] Мастер-группа: Запуск бизнеса на Amazon за 90 дней (2016)

    14.10.2016: Готовый бизнес по продаже Светодиодных бегущих строк

    04.10.2016: Обучение расстановкам. [Ю. Кремнёва|2014]

    03.10.2016: А. Золотарев – "КОУЧИНГ-СЕССИЯ ПО РАБОТЕ С ТРАФИКОМ" 5-поток (2016)

    01.10.2016: Финансовая независимость. От 27 000 р в день

    25.09.2016: Пассивный заработок 27 000 р в месяц

    24.09.2016: Куда можно инвестировать небольшие суммы

    23.09.2016: Бизнес Жаба

    22.09.2016: Продвинутый. Просто о сложном [Школа Марины Русаковой | 2015]

    20.09.2016: Массаж члена и Оральные ласки (Архипова Яна)

    20.09.2016: Большой денежный курс [Ольга Юрковская|2016]

  2. Показать все
    Нужен организатор

    28.11.2016: [Попов] Секреты практического Seo (автор Руслан Савченко)

    26.11.2016: Datacol v7.1

    20.11.2016: Валерий Мистик. 1 + 2 Фаза. Пробуждение Сиддхов (сверхспособностей)

    15.11.2016: Крупнейший в мире онлайн-ресурс деловой литературы

    06.11.2016: Уроки Python. Основы программирования ч.1

    24.10.2016: [Дмитрий Сухов] Инвестиции в ценные бумаги и биржевая торговля (VIP-2015)

    24.10.2016: " RostixSoFt Скрипт Букса"-[ RostixSoFt | 2015 | R&Q 5 Engine]

    01.10.2016: Финансовая независимость. От 27 000 р в день

    25.09.2016: Пассивный заработок 27 000 р в месяц

    24.09.2016: Куда можно инвестировать небольшие суммы

    23.09.2016: Бизнес Жаба

    20.09.2016: Массаж члена и Оральные ласки (Архипова Яна)

    19.09.2016: Бурхаев – Семинар «Синдром хронической усталости» (2016)

    13.09.2016: Живой аккаунт Вконтакте [Zennoposter|Zennobox]

    10.09.2016: Сергей Домогацкий - Дача своими руками. Чертежи. 3D модели. Видео

    09.09.2016: Вектор кино – Тренинг Актерское мастерство (2016)

    08.09.2016: Авторская программа Елизаветы Бабановой Лучший год вашей жизни – (2016)

    08.09.2016: Практический видеокурс Archicad-18 (ЧАСТЬ 1-2-3 ПРОФИ-18)

    03.09.2016: 2000$ в месяц на AdSense

    19.08.2016: "Визуализация от А до Я или знакомьтесь, его величество V-ray"-[Иванивский Никита] 2013

    16.06.2016: Практический коучинг Имсайдера-Свое дело (2016)

    16.06.2016: Дистанционный онлайн-курс MINI-MBA Professional (2016)

    15.06.2016: БОЛЕЕ 100 000 АКТИВНЫХ EMAIL.

    12.06.2016: Пособие по заработку на инвестициях в золото от 1500$ в неделю! (Анастасия Таранова | 2014)

    12.06.2016: Скрипт казино №1

    25.05.2016: Пассивный заработок 500-2000$ в месяц

    22.05.2016: Мастер инвестиций

  3. Показать все
    Сбор взносов

    02.12.2016: Залогин – Одностраничник под ключ 3.0 (2016 Полностью обновленная программа)

    12.11.2016: «Как зарабатывать на торгах по банкротству по методу Шерлока Холмса, покупая автомобили, квартиры...

    05.11.2016: Бурхаев – Введение в Бардо Тхедол (2016)

    01.11.2016: Geekbrains - Профессия Веб-разработчик (2015)

    28.10.2016: Инстаграм Академия by GeniusMarketing (2016)

    03.10.2016: А. Золотарев – "КОУЧИНГ-СЕССИЯ ПО РАБОТЕ С ТРАФИКОМ" 5-поток (2016)

    22.09.2016: Продвинутый. Просто о сложном [Школа Марины Русаковой | 2015]

    20.09.2016: Большой денежный курс [Ольга Юрковская|2016]

    19.09.2016: Бурхаев – Трансперсональная психология для каждого (2016)

    19.09.2016: Бурхаев – Семинар «Антиобжора» (2016)

    19.09.2016: Бурхаев – Семинар «Избавляемся от любовной зависимости» (2016)

    19.09.2016: Бурхаев – Семинар «Зависть» (2016)

    08.09.2016: Змеев – Онлайн-тренинг "Энергия денег и страх" (2016)

    08.09.2016: Осознанные сновидения - AST production (Василенко В. 2016)

    05.09.2016: Загородников - Самоокупаемая Воронка Продаж от А до Я (Интенсив-Практикум 2016)

    23.08.2016: Профессиональная Форекс торговля(пакет VIP)

    16.06.2016: [EMPO] Продвижение в социальных сетях (SMM) 2016

    13.06.2016: Курс "Как приручить мужчину?"

    13.06.2016: Видеокурс «Эксперт рынка. Анализ и планирование по методу Александра Шевелева

    13.06.2016: Дорохин – Онлайн тренинг "Река трафика для товарного бизнеса - 2016"

    13.06.2016: И. Кхан – Интерактивная игра "Ликвидация страха больших денег" (2016)

    13.06.2016: Электронный журнал «Госзаказ в вопросах и ответах» (2016)

    13.06.2016: Быстрое моделирование дома из бруса в 3Ds max с нуля [И. Никитин | 2015]

    13.06.2016: Д. Богданов – Градиент гениальности (2016)

    10.06.2016: Еленин – SMM-продажи на автопилоте: автоматизация личных продаж в соцсетях (2016)

    10.06.2016: Рэйки - Полное руководство от Мастера Рэйки Ирины Козловой

    24.05.2016: "Любимые сладости. Еда без вреда" [Елена Левицкая| 2014]

Левитас А. – 10 стратегий увеличения прибыли без затрат (Конспект Выжимка)

Тема в разделе 'Про курсы и обучение', создана пользователем kosya, 6 авг 2014.

  1. TopicStarter Overlay
    kosya
    Оффлайн

    kosya Складчик

    Симпатии:
    0
    1. Недостаточная или неправильная работа с ассортиментом. Во-первых, он должен быть
    правильно подобран, а во-вторых, вы должны с ним правильно работать. Правильно
    подобранный, означает, что он должен быть трехмерный, но сегодня мы поговорим лишь о двух
    измерениях – оси y, и оси x. Ось y (вертикаль) – ценовое измерение. Товар в одной и той же
    категории может быть в более дешевом и более дорогом ассортименте.

    Если вы хотите продавать больше, то у Вас есть всего три пути:

    – продавать больше различных товаров;
    – продавать больший объем одного и того же товара;
    – продавать более дорогой товар вместо более дешевого.

    Именно для этого нам нужна ценовая вертикаль нашего ассортимента. Плюс желательно
    иметь на вооружении некоторые инструменты, которые помогают продавать более дорогой товар
    вместо более дешевого. Например, прием «Высокий прицел» – каждый раз, когда человек
    приходит и не знает четко, что именно он хочет приобрести, а знает только товарную категорию
    (телефон, бильярдный стол) – идея в том, чтобы вести его по исходной ценовой лестнице, начиная
    из самого дорогого товара и постепенно (не скачками) спускаясь к более дешевому. Таким
    образом, можно поднять средний чек на 10-15% и более не вкладывая ни копейки.

    Второе измерение (х – горизонталь) – измерение сопутствующих товаров. Их есть три
    категории.

    Сопутствующие товары первого рода – товар к товару, товары или услуги нужны для того основного товара, который покупает клиент. Например, для фотоаппарата, это будут карты
    памяти, батарейки, чехол или сумка, курс фотографа для начинающих, программа для работы с
    фотографиями и т.д.

    Вторая категория – товар к ситуации. Нужно смотреть для какой ситуации покупается ваш товар или услуга, и искать дополнительные товары, которые подойдут к этой же ситуации.
    Например, если букет цветов покупается на свидание, то можно предложить мягкую игрушку, а если на деловую встречу – то что-то из бизнес-ассортимента.

    Третья категория – товары к образу жизни. К тому образу жизни, который продемонстрировал клиент, купив этот товар. Например, человек покупает ручку за 1000 долларов
    или часы за 30 000 долларов – можно сделать вывод, что такой человек достаточно богат и ему нужно, чтобы все вокруг видели его финансовое положение. Согласно этого ему можно
    предлагать соответствующие товары или услуги.

    Если вы не можете самостоятельно заполнить товарный ассортимент всеми сопутствующими товарами, нужно это сделать с помощью партнеров, имеющих сопутствующие товары и услуги
    второго и третьего рода. Можно принимать заказы для своих партнеров или предлагать клиенту
    их рекламные материалы и таким образом заполнять спектр потребностей клиента, получая с
    этого определенную прибыль.

    Как помочь продаже вашего расширенного ассортимента? Первый способ, если это
    магазин или торговый зал – выкладка. Например, если поставить пиво возле стеллажа со стейками
    – продажи пива увеличатся; поставить шапки, шарфы, перчатки возле курток – продажи таких
    аксессуаров увеличатся. Для B2B то же. Единственный момент – в сфере B2B реже работает визит
    в магазин, чаще работает использование каталогов, и там используется другой инструмент –
    навигация. Навигация может работать и в торговом зале тоже. Например, если мы по какой-то причине не можем поставить шарфы и шапки рядом с куртками, то можно поставить над
    стойками с куртками указатели: шарфы и шапки там, перчатки – там. Если мы говорим о B2B, о
    каталогах, о коммерческом сайте, принцип тот же – использовать навигацию, когда со страницы
    каталога или страницы сайта с вашим ключевым товаром или идут ссылки на страницы с
    дополнительным товаром или, что лучше, выделяются блоки для сопутствующих товаров.

    Еще один способ расширить продажи вашего ассортимента – использование рекламы на
    любом носителе, который только попадает из ваших рук в руки клиента. Например, если вы
    летаете украинскими авиакомпаниями, как выглядят салфетки в этих авиакомпаниях? Почти
    всегда одинаково. А можно печатать на салфетках заманчивые предложения (только этого месяца
    скидки на такие-то рейсы), информацию о новых маршрутах (мы начали осуществлять рейсы в
    Англию 6 раз в день), схему, куда еще эта компания летает, чтобы клиенты всегда были в курсе и
    т.д. Или заведения, в которых можно брать кофе с собой, могут печатать на стаканчиках
    информацию о бизнес-ланчах для студентов. В B2B тоже, все, что направляется клиенту должно
    содержать на себе рекламу других категорий ваших товаров и услуг. Например, предоставляя счет
    за что-то одно, внизу крупными буквами написать – мы можем еще и такое. Направляя рекламный
    материал одного продукта – прицепите рекламу другого. Каждый раз, когда есть контакт с
    клиентом, не упускайте возможности по этому же каналу передать информацию о других товарах
    и услугах, которые он может приобрести. Если речь идет о живом контакте, здесь можно
    использовать трюк «Спусковые крючки». Например, в салоне красоты парикмахер рекомендует
    массажиста, массажист рекомендует парикмахера и т.д.

    Еще один инструмент – составляющие планы. Если у вас есть 5-8-10 категорий товаров,
    продавцу вводится не только общий план от оборота, но и планы по товарным категориям.
    Например, если речь идет о магазине мобильных телефонов, где можно купить шнур за 100
    рублей, а можно смартфон за 10 000 рублей – если у менеджера есть план по обороту, то он не
    обращает внимание на шнуры. Но если владелец хочет чтобы они продавались (потому что на них
    больше маржа), он может ввести продавцу план на них, например, каждый день продавать их на
    1000 рублей. При невыполнении плана по шнурам – не засчитывается план по телефонам, даже
    если он перевыполнен.

    Следующий инструмент дополнительной продажи сопутствующих товаров – картонные
    продавцы. Это разного рода умные ценники, умные таблички, на которых написано не только, что
    это за товар, но еще и то, что имеет смысл купить вместе с ним, какие комбинации возможны, а также для чего этот товар нужен. Например, на ценнике ноутбука может быть предложение, не забыл ли клиент купить запасную батарею или сумку. На ценнике сумки: «Если ноутбук упал со
    стола, возможны следующие поломки: замена экрана – 5000 рублей, замена корпуса – 3000 рублей, сумка для ноутбука – всего за 1000 рублей». Это очень хорошо повышает продажи сумок.

    2. Конвейер продаж. Бизнес должен работать стабильно, спокойно, результативно, предсказуемо, приводя клиента за клиентом. Для того, чтобы это произошло, нужен инструмент
    под названием «конвейер продаж». Нужно поставить продажи на поток. Чтобы это сделать, во-
    первых, нужно понимание того, что такое воронка первого рода. Есть воронки трех родов.

    Воронка второго рода – товарная маркетинговая воронка, третьего рода – воронка переговорная,
    воронка первого рода – это классическая воронка, которая говорит нам, что каждый предыдущий этап требует большего количества людей, которые вошли в этот этап. На каждом следующем этапе часть людей пропадает, таким образом, мы понимаем, сколько людей нам нужно получить на входе для одного контракта на выходе. Что нам дает такая воронка:

    – помогает нормировать, причем все сразу. Например, предвидеть, сколько продаж мы
    сможем сделать, работая так как сейчас;
    – позволяет сделать обратное прогнозирование. Например, сколько звонков нужно сделать,
    чтобы иметь 50 продаж за месяц.

    Имея такую воронку, можно спрогнозировать, сколько требуется персонала нанять на
    телефон, сколько на проведения встреч и еще много вещей. При этом важно нормировать не
    только вход и выход, но и каждый промежуточный этап, отслеживая, действительно ли на каждом
    этапе заходит столько клиентов, сколько запланировали. Если нет – проанализировать почему.

    На каждый этап воронки желательно выделять других людей, которые заточены именно под
    эту конкретную функцию.

    Как только мы ввели модуль воронки, как только мы ввели специализацию, следующим
    шагом должна быть стандартизация – четко прописаны схемы, алгоритмы, языковые шаблоны,
    бланки вопросов и ответов, CRM и т.д. Нужно вести фарлитеку – полную информацию о каждом
    клиенте. Все сотрудники должны одинаково заполнять форму клиента и форму заказа.

    Стандартизация дает нам две вещи – клиенту тогда уже не важно, на которого из работников
    он попал, потому что все будут вести себя с ним одинаково и второе, это когда есть стандарты, вы
    в гораздо меньшей степени зависимы от конкретного работника, при необходимости его легко
    можно заменить.

    Следующий шаг – автоматизация. Все, что можно, переложить с человека на машину. Это
    позволит значительно быстрее работать и избавиться от человеческого фактора.

    Поиск «бутылочного горлышка». Когда у вас конвейер продаж, есть смысл сделать
    следующий шаг – искать «бутылочные горлышки» – узкие места на конвейере, где теряется
    больше всего клиентов, где клиенту наиболее тяжело перейти с этапа на этап, где чаще бывают
    сбои и тратится больше времени на работу. Когда оно найдено, нужно его расширять, менять на
    этом этапе технологию или задействовать больше людей. Когда расширили одно «горлышко»,
    нужно переходить к следующему, и такой процесс бесконечен. Но после каждого такого
    расширения происходит рост продаж на 5-15%, иногда больше.

    Чтобы продажи шли равномерно, есть смысл следить за тем, чтобы заполнение воронки
    всегда шло по максимуму на каждом ее уровне.

    3. Повышение эффективности рекламы:

    – поменять рекламные каналы на такие, где за те же деньги вы получите больше клиентов;
    – реклама в Интернете: блоги, электронные газеты, контекстная реклама;
    – работа со смежными бизнесами, которые имеют подобную аудиторию;
    – повышение эффективности рекламных объявлений. Самый простой способ –
    использование прямого призыва к действию;
    – типичные ошибки в рекламе. Тест за 5 секунд: берем рекламу, которую выпускаем, будь
    это видео, аудио, реклама в газете – и показываем 5 секунд человеку с нашей ЦА, но который не
    является нашим клиентом. Затем спрашиваем, что запомнилось из увиденного. В большинстве случаев люди не поймут о чем была реклама. Поэтому важно в первые несколько секунд привлечь
    внимание и дать понять, что именно здесь есть для клиента.

    Второй вариант такого теста нужно проводить в условиях, максимально приближенных к
    реальным. Это означает, что если показываем рекламный модуль для газеты, то он не должен быть на белом листе бумаги. А отсканировать обычный лист газеты, вставить туда свое объявление и распечатать эту страницу, как газетную. И точно так же давать человеку посмотреть на 10-15 секунд и затем выяснить, обратил ли он внимание на вашу рекламу. То же и с другими видами рекламы. Радио-ролик тестировать в блоке других радио-роликов, телерекламу – в блоке других объявлений, товар на полке – имитируя полку в супермаркете, расставив 10-20 товаров, и еще по столько на полках вверху и внизу. Это позволяет дать более точный прогноз результативности вашей рекламы;

    – ошибка профессионального языка – пишите в своих объявлениях простым языком.
    Тестируйте свою рекламу на наиболее невежественных представителях вашей ЦА. Например, для
    рекламы массового продукта подойдет пенсионерка без высшего образования и ребенок 11-12 лет
    – тестировать нужно отдельно. Дайте им прочитать, а затем попросите пересказать своими
    словами. Таким образом вы узнаете насколько понятна ваша реклама;

    – оптимизировать расходы на размещение рекламы. Можно используя такой способ, как
    чересполосицы. Его идея заключается в том, чтобы большую часть рекламного бюджета, например, на радиоканале, за два дня сместить на один день, а меньшую оставить на второй, в результате чего в первый день возникает большая плотность рекламы и в итоге затронет большую часть аудитории.

    Еще один способ – перескоки. Не нужно давать рекламу целую неделю только на одном
    радиоканале. Гораздо эффективнее будет перескакивать с одного канала на другой и
    рекламироваться на них день через день или день через два, в зависимости от авторитетности каждого отдельного канала.

    4. Конвертация. Конвертация в общем виде – это процент посетителей, ставших
    покупателями, от общего их количества. То есть, если в магазин зашло 100 человек и 7 из них что-
    то купили, а 93 ничего, то конвертация будет составлять 7%. Если в более конкретном виде, то
    конвертация – это процент людей, которые переходят из одного этапа воронки на следующий. В
    большинстве бизнесов есть колоссальные проблемы с конвертацией. И одна из главных причин –
    проблема «дырявого ведра», когда почти все потенциальные клиенты теряются. Чтобы этого
    избежать нужно после выхода на контакт с клиентом отслеживать, что с ним происходит дальше.
    Когда просит ему перезвонить – отследить чтобы это было сделано и т.д.

    Следующее – принцип «Бульдога» – когда вы ухватились за клиента, удерживайте его, пока
    не произошло одно из двух: или он купил, или он категорически отказался и от покупки и от
    дальнейшего контакта с вами. Если каждый контакт с клиентом будет чем-то ему приятный или
    полезный, то прямого отказа от общения с вами не будет и тем самым вы получите право
    контактировать с ним снова и снова. Исследования показывают, что 80-90% менеджеров по
    продажам после третьей неудачной попытки прекращают контактировать с клиентом, в то время
    как большинство продаж, особенно в В2В, происходят после 6 или 7 контакта с клиентом.
    Периодичность таких касаний клиентов зависит от типа бизнеса. В одном бизнесе это может быть
    каждые 2-3 дня, в другом – неделю и больше. Если нет хотя бы одного контакта в месяц, три четверти клиентов вас просто забывают через квартал или раньше. Если есть прямой отказ от сделки, нужно сказать клиенту следующее: «Я опускаю руки, я понимаю, что вы сейчас действительно не созрели до покупки, я не буду вас больше убеждать сделать покупку. Ответьте на один вопрос: как я понимаю, вам в принципе мог бы быть нужен такой товар, почему вы его не купили?» Когда человек отвечает, что поэтому и поэтому, менеджер запоминает или записывает и задает вопрос: «Это единственная причина?» Обычно человек начинает думать и говорит еще одну причину. Менеджер также должен зафиксировать себе этот ответ, и, глядя в глаза, снова спросить: «Это все причины, или есть еще что-то?» Так нужно повторять до тех пор, пока клиент не скажет, что это все. Практика показывает, что только третья или четвертая причина реальна.
    Иногда можно ухватиться за эту причину и все-таки продать клиенту товар или услугу. И на
    будущее эту причину нужно нейтрализовать, насколько это возможно.

    Еще один инструмент конвертации – «лесенка» продаж. Недопустимо идти на переговоры с
    одним вариантом, не имея никаких запасных. Как минимум, должен быть еще один запасной, а в идеале у продавца должна быть так называемая переговорная «лесенка». Это серия предложений с
    нарастающей привлекательностью, которые озвучивает продавец, убеждая клиента сделать покупку, озвучивая сначала наименее привлекательное для клиента, но наиболее выгодное для себя предложение, когда клиент не согласен, то берется более привлекательное следующее
    предложение и так далее. Здесь действует несколько правил. Правило №1– выполнять домашнюю
    работу. Все расчеты, цифры, условия уступок – все должно быть просчитано заранее. Это нужно
    запомнить, желательно иметь шпаргалку, но никогда не рассчитывать на импровизацию. Правило
    №2 – спускаться сверху вниз, не перепрыгивая ступенек. Правило №3 – за каждую следующую
    ступеньку держаться сильнее, чем за предыдущую, тратить больше усилий, больше
    аргументировать, больше опираться. Чем ниже по лесенке, тем труднее должно быть спихнуть вас
    дальше. Правило №4 – уступка в обмен на уступку. Опускаясь по лестнице, на каждую уступку
    нужно требовать уступку взамен.

    5. Ценообразование. 94-95% бизнесов недополучают прибыль всего лишь потому, что у них
    недостаточно высокие цены. Другими словами, клиенты этих бизнесов были бы готовы платить
    более высокую цену, просто бизнес не догадался в них эту цену пригласить. Поэтому банальное
    повышение цен на все или на некоторые товары будет достаточно хорошим способом увеличить
    доход бизнеса.

    Как понять правильные ли у вас цены? Посмотрите откуда вы взяли свои цены. Есть 6
    способов ценообразования:

    – способ №1 – от расходов. Если производство единицы товара стоит 1 рубль, и я хочу
    получать 20% прибыли, то мне стоит продавать товар по 1,2 рубля. Это худший способ из всех
    возможных для определения цены. Единственное исключение – бизнесы, у которых количество
    наименований товаров насчитывается тысячами, например гипермаркеты. Во всех остальных
    случаях такое ценообразование неправильное;

    – способ №2 – среднерыночная цена. Здесь вы исходите из того, какая цена у конкурентов.
    Это тоже не совсем правильный подход. Исключение – стандартные товары, например, сахар.
    Если он у всех поставщиков одинаковый, то выигрывает тот, у кого низкая цена. Но как только
    ваши товары чуть-чуть отходят от стандартных, эта схема уже не имеет значения;

    – способ №3 – маркетинг «подводной лодки». Это ситуация, когда вы можете назначать ту
    цену, которую хотите, потому что у клиентов нет выбора. Например, стирка рубашки в отеле
    может стоить, как сама рубашка – потому что в чужом городе вам некуда деваться. Но когда у
    клиента появляется возможность выбраться из такой «подводной лодки» и никогда туда не
    возвращаться – он сделает это с радостью;

    – способ №4 – цена от цены сопутствующих расходов. Например, так вычитаются чаевые
    официанта – от суммы заказа. Или дверные ручки к автомобилям Ягуар и Фиат, изготовленные на
    одном заводе с одного и того же материала буду различаться по цене в разы;

    – способ №5 – ценообразование от выгоды клиента. Это хорошо работает в В2В и в В2С, где значение товара – экономия, сохранения или зарабатывание денег. Там можно показать клиенту
    выгоду в долларах, например, показав, сколько он выиграет, заплатив за ваш товар. Пересчет выгоды клиента не в деньги, а во время, которое он сэкономит, тоже очень хорошо работает;

    – способ №6 – ценообразование от готовности клиента платить. Этот способ и способ №5 являются ключевыми способами правильного ценообразования. Другими способами вы теряете много денег. Чтобы проверить, какую цену готовы платить клиенты, нужно только тестировать.
    Правильной будет не та цена, по которой больше всего людей купят, а та, когда количество сделок
    умноженных на чистую прибыль даст максимальный показатель.

    6. Как выделиться из толпы. Уникальное Торговое Предложение (УТП) – отличие от
    конкурентов, привлекательное для ваших клиентов. В чем может заключаться УТП:

    – уникальность по функции. Быть уникальным по функции очень трудно, потому что все нововведения сразу же перехватываются конкурентами;

    – уникальность по сервису – цены на товар могут быть одинаковые, а обслуживание (сервис)
    лучшим;
    – уникальность продавца. Сюда могут входить, например, парковка автомобиля, длительное
    время работы, нет закрытия на обед, широкий ассортимент, удобная выкладка, приятные продавцы. То есть те же продукты по тем же ценам, но комфортным процессом покупки;

    – уникальность по нише;
    – уникальность эксперта;
    – уникальность по бренду;
    – скрытая уникальность (псевдо уникальность) – когда раскрываем клиентам какую-то
    скрытую деталь производства, которая им неизвестна;
    – псевдо уникальность по легенде;
    – псевдо уникальность по неважном для клиента параметру – например, шоколадка, которая
    тонет в молоке.

    Как проверить, что ваше УТП действительно уникальное? Есть три проверки:

    1. Подстановка имени конкурента. Пишем на бумаге «Наша фирма (название фирмы)
    уникальна тем и тем». Затем вместо своего названия подставляем название фирмы конкурента и,
    если после этого данное утверждение остается истинным, значит, вы не являетесь в этом
    уникальны. Данная проверка не подходит для псевдо УТП.

    2. Проверка на обратное утверждение. Может ли какая-то другая фирма использовать
    противоположное утверждение в своей рекламе? Если может, то наше тоже имеет право на жизнь.
    Если не может, то и с нашим УТП тоже что-то не так.

    3. Проверка доверия. Приглашаем 10-20 клиентов по одному к себе, озвучиваем наше УТП и
    задаем два вопроса: «Веришь ли ты что это так?» и «Считаешь ли ты это привлекательным?» Если
    на эти вопросы мы слышим ответ да, значит все в порядке.

    7. База данных. Клиентская база – очень большая ценность и с ней нужно уметь работать.

    Во-первых ее нужно собирать. Люди, с которыми вы обмениваетесь визитками, ваши
    потенциальные клиенты, реальные клиенты – всех нужно вносить в вашу базу данных. Хороший
    способ получить базу данных – выкупить ее у конкурентов, которые обанкротились. Или можно
    договориться с конкурентами о выкупе базы тех клиентов, которых они потеряли, тех, которые в
    них больше не покупают.

    Чтобы защитить базу данных, нужно чтобы никто из сотрудников не имел доступа к самому
    файлу, в котором хранятся все контакты, а получал данные тех клиентов, которые ему нужны по
    определенному параметру.

    Доступ только по паролю. У каждого менеджера свой пароль. Различные разделы базы данных позволяют доступ к разным людям. То есть если есть менеджер по розничным продажам,
    то он не должен иметь доступ к оптовикам и наоборот. Не должно быть возможности
    копирования карточки клиента полностью.
    .
    С помощью базы данных можно тестировать рекламу, заголовки, цены.

    «Будильник для клиента» – будит клиентов, которые о вас забыли. Когда некоторые клиенты перестали у вас покупать нужно их обзвонить и спросить в чем дело. Чтобы заставить их снова
    посетить вас, подойдут две причины: во-первых – дефицит, небольшое количество единиц товара
    и, во-вторых – краткосрочный характер самой процедуры. И в конце должна быть закрывающая фаза – напоминание клиенту о том, кто мы и где мы.

    «Кофейник для клиента» – не дает клиентам заснуть. Мы постоянно контактируем как с существующими, так и с потенциальными клиентами. Причем контактируем не только с целью что-то продать, но и в режиме электронной газеты – присылаем новости, которые могут быть интересными для клиента (а не новости компании), полезные советы и т.д. Это эффективный и малозатратний способ.

    Если у вас есть система CRM, вы знаете, что клиент купил и что не купил, вы можете таким
    образом допродавать ему сопутствующие товары.

    Имеет смысл разбить клиентов по категориям. Например, клиенты, которые закупают товар
    часто и оптом, и клиенты, которые закупаются редко и небольшими партиями. На каждую такую
    категорию можно вести отдельную кампанию.

    8. Партнерства. С партнерами можно работать по принципу совместной рекламы –
    объединить рекламные бюджеты и продвигать на рынке два бизнеса, два товара, две услуги и т.д.
    Это можно делать на равных условиях, например, купи кровать – матрас в подарок, а может быть
    напополам разделена площадь – справа одна реклама, слева другая или с одной стороны открытки
    одна реклама, с другой – другая. Таким образом, расходы на рекламу можно снизить в два раза,
    однако и эффективность тоже уменьшится примерно на 30%, но в любом случае это выгодно.

    Также можно договориться с поставщиком или производителем, чтобы они покрыли часть
    расходов на рекламу, например, если в вашей рекламе фигурирует логотип фирмы-производителя,
    потому что таким образом вы рекламируете и их. Например, реклама может звучать так:
    покупайте ноутбуки Dell с винчестером Segate, принтером HP и мышью Logitech. И с каждым из
    четырех производителей договориться о перекрытии части расходов на рекламу.

    Вариантов партнерства достаточно много. Например, есть возможности партнерства с
    конкурентами:

    – закупочные альянсы – вместе закупать товар оптом или платить за доставку. В таком
    случае себестоимость товара снижается, и ваша позиция с конкурентами, вошедшими в альянс, укрепляется против тех, кто в этот альянс не вошел;

    С конкурентами имеет смысл соревноваться, когда их мало – 2-3, не более. Если же их много
    с ними стоит дружить.

    – вместе с явными конкурентами бороться против конкурентов скрытых. Например, те, кто
    выпускает сыр, могут бороться за место на товарной полке в супермаркете с производителями сои;

    – совместное лоббирование своих интересов перед государственными органами;

    – обмен клиентами. Например, когда клиенту нужно тут и сейчас, а у вас закончился товар
    на складе, нет свободных машин на такси, все номера в отеле заняты и т.д. Клиент однозначно
    уйдет к конкуренту, но мы можем повлиять на выбор этого конкурента и извлечь из этого выгоду;

    Еще другая ситуация, это не профильный или не совсем профильный заказ – вы печатаете
    заказ на бумаге А1, а клиенту нужно напечатать на бигборд.

    Третья ситуация – ситуация отказа, когда клиент не соглашается купить ни при каких
    обстоятельствах. Здесь тоже можно порекомендовать ему конкурентов.
    r
    9. Стратегии и план. У вас всегда должен быть план развития на месяц, год, 5 лет. Таким
    образом, вы четко будете знать направление, в котором вам следует двигаться и куда вы хотите развиваться. .
    Ответьте на эти семь вопросов:

    1. Цель вашего маркетинга? В чем должен проявиться результат вашего маркетинга? Что
    должно произойти в результате вашего маркетинга?

    2. Кто ваша целевая группа? Кто те люди, которых вы считаете своими потенциальными
    покупателями и на которых нацелена ваша реклама?

    3. Причина, по которой нужно купить именно ваш товар?

    4. Кто вы такие? Каково ваше позиционирование?

    По сути, позиционирование – ответ на три вопроса: Кто? Когда? Почему? Кому нужен ваш товар или услуга? Когда, в каких жизненных ситуациях, нужен ваш товар или услуга? Зачем
    нужен ваш товар или услуга?

    5. В чем ваша уникальность? Ваша УТП?

    6. Какие инструменты и рекламные каналы вы собираетесь использовать для достижения
    вашей цели, для выхода на вашу целевую аудиторию?

    7. Сколько денег вы готовы тратить? Какой ваш маркетинговый бюджет?

    Запишите эти ответы на открытку и всегда держите перед глазами. Каждое ваше
    маркетинговое действие должно сверяться с этим списком, так вам будет легче идти к цели.

    Также нужно определить миссию вашей компании.

    10. Расширение деятельности. Есть несколько способов:

    • Франшиза. Франшизу можно продавать, имея и не раскрученную торговую марку, но
    только в том случае, если ваши бизнес-технологии позволяют покупателю создать с нуля
    устойчивый, стабильный, прибыльный бизнес. Нужно иметь технологии выполнения работы и
    кроме них иметь технологии построения филиала, чтобы клиент знал, как выбрать помещение, как
    его обустроить, какое оборудование закупить, каких людей нанимать и т.д.

    • Массовое производство. Например, если ресторан готовит очень хороший соус, который
    пользуется спросом, то есть смысл расширить его производство.

    • Выкуп слабых конкурентов и обновление их бизнесов по нашим технологиям. Или выкуп
    только их базы данных.

    • Консультирование других бизнесов, налаживания чужих бизнес-процессов. Это можно
    делать за долю от бизнеса или, например, за определенный процент от прибыли в течение 5 лет.

    • Продажа своих технологий – как реализовать бизнес, чтобы он был результативным.